Ekonomi kanske inte är det första en säljare tänker på – men det borde vara det. Att kunna prata siffror, förstå lönsamhet och använda ekonomiska nyckeltal gör dig inte bara trovärdigare i kundmötet, utan hjälper dig att stänga affärer som både du och kunden tjänar på.
Här går vi igenom några viktiga ekonomiska begrepp – med praktiska exempel – som varje B2B-säljare bör ha koll på.

1. Täckningsbidrag (TB) – vad tjänar vi egentligen på affären?

Definition:
Täckningsbidrag = Försäljningspris – Varukostnad

Varför det är viktigt:
Du kan sälja mycket, men om du inte har koll på vad som är kvar efter inköp (ditt TB), riskerar du att jaga volym istället för lönsamhet.

Exempel:
Du säljer en produkt för 10 000 kr. Den kostar 6 000 kr att köpa in.
TB = 10 000 – 6 000 = 4 000 kr.
Det är detta som ”täcker” kostnader för lön, lokal, overhead – och vinst.

Säljtips:
Om kunden prutar – räkna snabbt på TB! Kan du exempelvis ge 5 % rabatt och ändå ligga över 3 000 kr i TB? Det avgör om du ska acceptera eller förhandla hårdare.

2. Bruttomarginal – när du vill visa värde, inte bara pris

Definition:
Bruttomarginal (%) = (Täckningsbidrag / Försäljningspris) × 100

Varför det är viktigt:
Högre bruttomarginal ger mer svängrum för marknadsföring, service och marginalrabatter.

Exempel:
Bruttomarginal = (4 000 / 10 000) × 100 = 40 %

Säljtips:
Om din produkt har högre bruttomarginal än konkurrenternas, kan du argumentera för investering i kvalitet, hållbarhet eller service.

3. Pålägg vs Marginal – förstå skillnaden

Definitioner:

• Marginal: Andel av försäljningspriset som blir vinst (efter varukostnad).
  Exempel: 40 % marginal betyder att 40 % av priset vi tar betalt blir kvar till fasta kostnader och vinst.
• Pålägg: Hur mycket vi lägger på inköpspriset för att sätta försäljningspriset.
  Exempel: Om inköp = 6 000 kr och vi vill ha 4 000 kr över till kostnader och vinst, då måste vi lägga på 4 000 kr i pålägg: Försäljningspris = 6 000 + 4 000 = 10 000 kr.

Varför det är viktigt:
Många blandar ihop marginal och pålägg – men det är inte samma sak!
Pålägg räknas från inköpspris – marginal räknas från försäljningspris.

Exempel:

• Pålägg = TB / Varukostnad = 4 000 / 6 000 = 66,7 %
• Marginal = TB / Försäljningspris = 4 000 / 10 000 = 40 %

Säljtips:
Ha koll på vilken beräkning kunden använder – vissa kunder (särskilt återförsäljare) pratar gärna pålägg när du tänker marginal.

4. Break-even – när går affären jämnt upp?

Definition:
Break-even = Fasta kostnader / TB per enhet

Varför det är viktigt:
Att förstå när du går från förlust till vinst är kraftfullt – både internt och i argumentation mot kunden.

Exempel:
Fasta kostnader = 100 000 kr
TB per produkt = 5 000 kr
Break-even = 20 enheter
Allt du säljer över 20 enheter är ren vinst (på TB-nivå).

5. ROI – när kunden vill veta att det lönar sig

Definition:
ROI = (Vinst / Investering) × 100

Varför det är viktigt:
Kunder investerar – de köper inte bara. Att räkna på deras avkastning gör dig till en partner, inte bara en leverantör.

Exempel:
Maskin för 100 000 kr sparar 300 000 kr/år i arbete.
ROI = 200 % första året.

6. Kundens totala kostnad (TCO) – det handlar inte bara om priset

Definition:
TCO = Pris + Drift + Underhåll + Tidskostnader + Avveckling

Varför det är viktigt:
Du kan sälja in ett högre pris om du visar att den totala kostnaden blir lägre över tid.

Exempel efter 5 år:

• Produkt A = 180 000 kr
• Produkt B = 110 000 kr

Säljtips:
Visa totalbilden – inte bara inköpspriset!

Tips för att använda ekonomin i säljvardagen

• Ha med en TB-kalkyl i dina offerter
• Förstå skillnaden mellan marginal och pålägg och när de används
• Använd ROI i större affärer för att tydliggöra nyttan för kunden
• Lär dig kundens budgetlogik – hur de mäter lönsamhet
• Visualisera TCO när du säljer dyrare lösningar
• Träna på att argumentera för värde – inte bara pris

 

Avslutning

Ekonomi behöver inte vara komplicerat. När du kan prata siffror som betyder något för kunden – lönsamhet, avkastning, kostnadsbesparing – blir du inte bara en säljare. Du blir en rådgivare och affärspartner.

Och det är precis det som bygger långsiktiga och lönsamma relationer.

Lycka till!