Ett rätt skött återbesök är värt mycket både för dig och kunden. Gå aldrig till ett återbesök för att få ett ja eller nej. Det blir i så fall, för det mesta, det sistnämnda. Hur skall man då gå tillväga?
Återbesök – struktur
Ett bra sätt för att få upp stämningsläget från föregående möte är att jobba efter upplägget ”ett steg tillbaka – två steg fram”.
Så här kan du lägga upp mötet så att du får en naturlig start och ett bra genomslag:
1. Kort repetition av föregående möte
-vad ni pratade om och vad ni kom fram till
2. Målet med dagens möte
-tänk igenom exakt hur du skall formulera dig vad du vill att ni på kort sikt skall göra klart och kanske även dina förhoppningar framåt när det gäller ert samarbete
3. Konkret presentation av din lösning/produkt
4. Summering/konkretisering/avslut
– ha minst 1-2 färdiga och smakfulla avslutsformuleringar klara innan du går in på besöket
Så här kan det låta:
Låt mig först få göra en kort återblick över vad vi pratade om förra gången vi träffades.” Ge honom presentationen på nytt. Enda skillnaden är att du använder satser som: ”Vi tittade på …”, ”Vi kom överens om…”, ”Som ni kommer håg…”, ”Ni höll med mig om att…”, ”Vi kom fram till att vi skulle träffas igen och jag skulle ta fram en lösning som skulle hjälpa er att……”
”Så mitt mål med dagens möte är att presentera vår startlösning som vi tagit fram och att du känner att det är helt rätt för er, och självklart är min förhoppning att ni skall känna att vi är en naturlig samarbetspartner för er framöver”.
Gå igenom er lösning/förslag och när du kommer till någon av de punkter du tror är av störst betydelse för kundämnet, skall du betona dessa extra genom att exempelvis säga:
”Detta vill jag gärna understryka, eftersom jag tror det betyder ganska mycket för er. Vad tycker ni själv är den största fördelen med detta?”
Låt kundämnet nu svara och på så sätt tvingas tänka igenom de praktiska fördelarna med det du betonade.
Avsluta din presentation av förslaget med ta fram 3 fördelar med er lösning för att få dem att inse det är helt rätt för dem att satsa nu.
Avsluta sedan på vanligt sätt.
Tänk på att ALLTID ha en klar målformulering och minst 1-2 färdiga avslutsformuleringar klara innan du gör ditt återbesök – då säljer du!
TIPS! Testa även att arbeta igenom ”Checklista inför återbesök” inför ett viktigt besök.
Checklista inför återbesök
1. Ska jag träffa en beslutsfattare? (Om inte, hur ska jag få tag på hen?)
2. Vilka personliga mål har hen förmodligen?
3. Hur kan jag hjälpa hen att uppnå dessa mål?
4. Hur kan jag hjälpa hen att framstå som duktig inför andra?
5. Vilka är målen för deras företag?
6. Hur kan det jag säljer hjälpa hen att uppnå dessa mål?
7. Vilka kan ha inflytande på ett gynnsamt beslut?
8. Vilka tre fördelar ska jag dra upp?
9. Vad har jag som stöder dessa påståenden?
10. Vilka intyg ska jag använda som bevis?
11. Vilka visuella hjälpmedel ska jag använda?
12. Vad har jag för konkurrenter?
13. Vad är min styrka?
14. Vilka invändningar kommer att tas upp och vilka kommer att finnas i det dolda?
15. Vilken effekt vill jag att detta möte skall ha?
Lycka till!