Många säljare tycker att det är en utmaning att ringa ”kalla samtal”, dvs till företag och personer som man inte har haft någon kontakt med innan. Man upplever att det är svårt att ens komma fram till personen man söker när man ringer, så man hittar andra vägar som till exempel att maila, skicka ett SMS eller att nå dem via sociala medier för att etablera en kontakt. Pröva dig fram själv vad som passar dig och er verksamhet bäst. En sak är säker, väljer du att ringa upp dem för att boka besök, så gäller det att vara förberedd och låta så naturlig som möjligt och ha färdiga ”slingor” som är genomtänkta och smakfulla. De mest framgångsrika använder sig av den här strukturen där de ”date´ar”.
Mall för att boka besök – datesamtal
Skriv exakt ner hur du tänkt att formulera dig – lita inte på din inspiration och tro att de bästa formuleringarna kommer fram när du väl kommer fram till din kontakt. Ha ett manus som utgångspunkt, sedan träna in så att det låter naturligt. Vilket röstläge du skall ha, tempot och hur du skall pausera.
När du sedan pratar med din kontakt, har du lättare att anpassa dig och vara spontan.
- Presentation: namn och företag
- Anledning till samtal; mitt eget mål + vinst för kund
- Alternativa tider; vilket passar bäst – ange alltid två tider
- Bekräfta; upprepa överenskommelse, tid, plats m m.
- Frågor; om frågor behöver ställas inför mötet, för att vara bättre förberedd, skall dessa ställas efter man bokat in besöket.
”Slingor” – anledning till samtal
För att öka oddsen och få till en tid i kalender – dvs besluta om när vi skall ha vårt möte, så handlar det om att ha tänkt igenom smakfulla ”slingor” så att personen verkligen känner att det finns ett värde med att avsätta tid för vårt möte.
Här nedan följer några tips på ”slingor” mot både kunder och kundämnen som du kan använda som både inspiration och grund för dina egna varianter och formuleringar.
Anledning till samtal – Kunder
Goa kunder
- Ringer dig för att hitta en tid för att presentera offerten….
- Jag kommer att ha med mig en produktspecialist nästa vecka som jag vill att du skall träffa – effektivisera/förbättra……
Kalla sovande kunder
- Vill träffa dig och visa nya områden där vi hjälper kunder att effektivisera…..
- Vill träffa dig för att fånga upp vårt samarbete och visa på nya områden som kan vara väldigt intressanta för er…….
Gammal kund – samma kontaktperson
- Det var länge sedan vi var i kontakt med varandra och vill gärna träffa dig för att ge den en uppdaterad bild av oss och hur vi hjälper företag att……
Gammal kund – ny kontaktperson på kundföretaget
Vi har jobbat med varandra i X år, och jag skulle vilja träffa dig för att berätta varför ni valde oss och samtidigt presentera mig och även några nyheter som jag tror är väldigt intressanta för er….
Gammal kund – jag deras nya kontaktperson
Jag är ny säljare och din nya kontaktperson. Jag skulle vilja träffa dig och presentera mig och några nyheter som jag tror är intressant för er.
Anledning till samtal – Kundämnen – ”bryta ny mark”
- Vi hjälper företag att öka/förbättra……. och skulle vilja träffa dig för att visa vad ett samarbete med oss skulle kunna innebära.
- Vi förenklar och underlättar företags……. och skulle vilja träffa dig för att visa vad ett samarbete med oss skulle kunna innebära.
- Vi betraktas idag som en av de mest attraktiva samarbetspartnerna för företag som söker…….. och skulle vilja träffa dig för att visa vad ett samarbete med oss skulle kunna innebära.
- Vi hjälper våra kunder att tjäna mer pengar på sista raden, och skulle vilja träffa dig för att visa vad ett samarbete med oss skulle kunna innebära.
Tips hur hantera invändningar vid bokning av möte!
När du vill boka in ett möte med någon så är en del människor avvaktande om de verkligen vill sätta av den tiden just nu, och om mötet verkligen kommer att ”ge dem något”. Så viktigt är då att vara förberedd på olika invändningar och svara dem lugnt och slagkraftigt för att få dem att bli övertygade att det finns ett värde i att träffa dig.
Arbeta enligt följande struktur:
- Besvara invändningen kort
- Ställ nästa fråga själv (alternativtider)
Exempel:
”Vi har redan en leverantör/nöjda med de vi har”
”Jag förstår att ni har en bra relation med er nuvarande leverantör, vilket är fantastiskt. Många av våra kunder sa samma sak innan de upptäckte att vi kunde erbjuda något som kompletterar eller förbättrar det de redan har. Jag skulle gärna vilja visa er hur vi kan tillföra värde och ge er fler valmöjligheter, utan att störa den relation ni har idag.
”Skulle det passa att diskutera det vidare vid ett kort möte nästa vecka eller veckan därpå?”
”Skicka mig mer information så återkommer jag om det är intressant”
”Det gör jag gärna! För att vara säker på att jag skickar det som är mest relevant för er, skulle det vara möjligt att vi tar ett kort samtal där jag snabbt kan stämma av era behov? Det tar bara några minuter och på så sätt kan jag säkerställa att ni får rätt information som verkligen kan ge värde.”
”Kan vi ta den avstämningen direkt eller skall jag höra av mig till dig i början av nästa vecka?”
”Inte intressant eller aktuellt just nu”
”Jag förstår, och tajmingen är alltid viktig. Många av våra kunder kände likadant innan de upptäckte hur våra lösningar kunde hjälpa dem att spara tid och pengar direkt. Skulle vilja boka in ett kort möte, dels så att du får en bild av vad vi kan skapa för möjligheter, dels för att du skall veta vart du kan vända sig när behovet kanske förändras?”
”Hur ser det ut för dig i början av nästa vecka på måndag eller tisdag?”
”Det är många som ringer nu…”
”Jag förstår att det kan kännas överväldigande med alla samtal. Jag respekterar er tid och vill bara ta upp några minuter för att snabbt ge en överblick på något jag tror kan göra en stor skillnad för er. Om det inte visar sig vara relevant, lovar jag att inte slösa mer av er tid.
”Hur ser det ut i slutet av veckan på torsdag eller fredag förmiddag?”
”Inte tid”
”Jag förstår helt, det är just därför jag vill se till att den lilla tiden vi investerar tillsammans verkligen kan ge ett värde. Jag kan anpassa mig efter er kalender och tänkte mig ett kort 15-minuters möte för att se om vi kan hjälpa er på lång sikt.
”När skulle det kunna passa dig – i slutet av den här veckan eller skall vi ta det nästa vecka?”
”Dåliga erfarenheter, det ger ingen effekt”
”Jag beklagar att ni har haft en sådan upplevelse tidigare. Jag kan förstå att det kan skapa tveksamhet. Det vi erbjuder skiljer sig från vad ni kanske upplevt tidigare, och jag skulle gärna vilja visa er hur vi jobbar annorlunda för att skapa faktiska resultat.
Tänkte ett kort möte för att visa varför företag som har stora krav på sina samarbetspartners använder sig av oss – hur ser det ut för dig i kalendern nästa vecka på onsdag eller torsdag?”
”Vi har ett policybeslut att vi inte skall satsa nu”
”Jag respekterar att ni har en policy på plats. Ofta kan det dock vara värdefullt att hålla sig uppdaterad om vilka möjligheter som finns när den tiden kommer. Vi kan boka ett möte längre fram, och så kan jag hålla dig informerad löpande under tiden om våra lösningar som kan vara aktuella längre fram. Skulle det vara en bra väg framåt?”
”Vilken är din mailadress?”
”Skall jag återkomma till dig i innan eller efter årsskiftet?”
Tänk på att vara förberedd – ha samtalet framför dig och hur du skall/kan besvara de vanligaste invändningarna!
Tänk på följande:
- Använd ”datesamtalet” till att avtala tid om sammanträffande och inte till att försöka sälja.
- Var lugn, tala sakta, jämnt och distinkt!
- Din röst skall reflektera förtroende och balans. Du skall vara lätt att förstå och ha en vänlig ton.
- Var envis men inte anstötlig!
- Använd alltid alternativ!
- Kom ihåg att det är du som håller på att ruta in din planering och att det är du som ger de eventuella tiderna.
- Det är det sammanlagda resultatet som räknas.
- Dvs mät och följ upp detta så ser du dina förbättringsområden snabbare och bättre.
Lycka till!