I B2B-sälj handlar det ofta om att vinna affärer genom att övertyga en organisation. Men låt oss vara tydliga: det är inte företaget som fattar beslutet. Det är människorna i företaget som gör det.
Framgångsrik säljare inte bara presenterar en produkt eller tjänst. De bygger relationer, skapar förtroende och förstår de personliga drivkrafter som styr beslutsfattarna. För detta krävs mer en systematisk strategi för att kartlägga och följa upp kundrelationer och driva förhandlingen framåt på ett professionellt sätt.
Professionella säljare jobbar med struktur och dokumentation
De bästa säljarna låter inte tillfälligheter styra. De har koll på vilka de pratar med, vilka behov och utmaningar kunden har och vad nästa steg i affärsdialogen är.
Men hur håller man ordning på allt detta? Svaret är enkelt: genom att dokumentera sitt arbete i ett CRM-system som aizell®.
Att spara anteckningar, registrera interaktioner och planera uppföljningar gör det inte bara enklare att vara proaktiv – det skapar också ett professionellt arbetsflöde, man visar respekt för sina kunder och kontakter, vilket resulterar i fler avslut och större affärer.
”1 steg tillbaka – 2 steg fram”
Ett praktiskt tips hur man kan ha nytta av sina anteckningar är att använda sig av tekniken ”1 steg tillbaka – 2 steg fram” när du genomför ett återbesök på ett företag.
Den här tekniken väcker respekt hos en kund och man uppfattas väldigt professionell som säljare.
Så här går du tillväga för att få en naturlig start och ett bra genomslag och där du driver förhandlingen framåt.
1. Kort repetition av föregående möte
-ta upp vad ni pratade om och vad ni kom fram till (gå tillbaka och se på de anteckningar från föregående möte/kontakt och er konkreta överenskommelse)
2. Målet med dagens möte
-följ upp med en väl genomtänkt målsättning med dagens möte och kanske även dina förhoppningar framåt när det gäller ert samarbete
3. Konkret presentation av din lösning/produkt
-presentera din lösning och hur de kommer att passa in för dem utifrån deras behov
4.Summering/konkretisering/avslut
– ha minst 1-2 färdiga och smakfulla avslutsformuleringar klara innan mötet, som du sedan använder för att summera ihop varför de skall välja just din/er lösning!
Nästa gång du pratar med en kund, tänk på detta: bakom varje affär finns människor med behov, mål och utmaningar. Din uppgift som säljare är att förstå och hjälpa dem, inte bara att ”sälja”. Och genom att arbeta med aizell® CRM säkerställer du att du alltid har den information och struktur du behöver för att agera som ett proffs – varje dag, i varje affär.
Lycka till!