I en värld där alla har tillgång till säljteknik och produktkunskap, är det den mänskliga kopplingen som avgör hur framgångsrik du blir. Det handlar om att bygga förtroende och skapa relationer där kunden känner att du förstår dem. Hemligheten? Anpassa ditt säljande till deras personliga stil.
Personlig Stilindikator (PSI) är ett framgångsrikt verktyg som ökar förståelsen för sina kunders stiltyper.
Den delar in personligheter i fyra huvudsakliga stildimensioner: beteendeorienterad, kognitiv, interpersonell och affektiv. Varje dimension har specifika egenskaper som påverkar hur individer agerar och fattar beslut, särskilt i en försäljningssituation.
För att framgångsrikt sälja till dessa olika typer måste du anpassa både din kommunikation och hur du ställer frågor, samt på vilket sätt du ber om ordern, så att de känner sig förstådda och respekterade.
Så här bemöter de olika stiltyperna:
1. Beteendeorienterad
– Fokus: Resultat och handling. Dessa individer vill ha snabba, konkreta lösningar och är fokuserade på att agera snabbt.
– Förhållningssätt: Var rakt på sak och visa hur din lösning direkt kan hjälpa dem att nå sina mål. Tydlighet och effektivitet uppskattas.
– Frågor: Ställ frågor som ”Vilka specifika resultat vill du uppnå?” eller ”Hur snabbt behöver du se förändringar?”
– Be om ordern: Fokusera på handling. ”Med tanke på att du vill se snabba resultat, ska vi sätta igång direkt?”
2. Kognitiv
– Fokus: Analys och detaljer. Den här gruppen vill ha noggrann information och tar tid att fatta beslut baserat på fakta och data.
– Förhållningssätt: Presentera detaljerad information, statistik och analyser. Ge dem utrymme att reflektera och ställ inte press.
– Frågor: Fråga ”Vilka data behöver du för att fatta ditt beslut?” eller ”Vill du att jag går igenom tekniska detaljer för att klargöra?”
– Be om ordern: Respektera deras behov av att överväga. ”Baserat på den information vi gått igenom, känns det som att denna lösning uppfyller dina krav? Vill du ta en närmare titt på förslaget innan vi går vidare?”
3. Interpersonell
– Fokus: Relationer och samarbete. Dessa individer är mest intresserade av hur lösningen påverkar gruppen och relationerna inom den.
– Förhållningssätt: Bygg förtroende och visa hur din lösning gynnar deras team eller organisation.
– Frågor: Fråga ”Hur tror du att detta skulle påverka ditt team?” eller ”Är det någon annan vi behöver involvera i detta beslut?”
– Be om ordern: Var försiktig och inriktad på teamets välmående. ”Det verkar vara en bra lösning för ditt team – ska vi gå vidare och se hur vi kan implementera detta tillsammans?”
4. Affektiv
– Fokus: Känslor och visioner. De är intuitiva och fattar beslut baserade på hur de känner kring situationen och den större visionen.
– Förhållningssätt: Använd en entusiasmerande ton och måla upp en inspirerande vision av vad lösningen kan innebära.
– Frågor: Fråga ”Vad tycker du är mest spännande med detta?” eller ”Hur ser du att denna lösning passar in i din större vision?”
– Be om ordern: Skapa en känsla av gemensam framgång. ”Jag känner din entusiasm för möjligheten – ska vi ta nästa steg och förverkliga detta tillsammans?”
Genom att anpassa din försäljningsstrategi efter de olika stildimensionerna visar du respekt för kundens individuella preferenser, vilket inte bara ökar chanserna för att lyckas sälja, utan även för att bygga långsiktiga relationer.
Lycka till!