Varför säger man så? Jo ofta uppfattas säljare som ”krängare” att man pressar kunden till ett beslut som de ännu inte riktigt är villiga att fatta ännu. Man vill ju kunna bestämma själv när man vill köpa, och inte att någon säljer på en något som man kanske inte behöver. Alltså blir konsekvensen att man blir mer reserverad och avvaktande när man har en säljare hos sig.
Sälj är en vetenskap!
Man brukar säga att de beslut som man tar som människa baseras på 2 delar – känslan och logiken. Man hör logiken men styrs av känslan.
Man måste vara duktig på att sälja in och få människor med sig, få dem att se bilder framför sig, eller att känna igen sig och associera med något, uppleva något.
Det gäller att vara duktig på att sälja in idén bakom vår produkt/lösning, och vad det ger för effekt för kunden.
Varför är det viktigt? Jo den första frågan man bör ställa sig är om alla människor medvetna om sina behov?
Självklart inte, och då innebär det ju att vi måste väcka deras behov, få dem att acceptera att de har ett behov, få dem att prioritera detta och att satsa nu och att öppna plånboken – vilja investera i det som du har att erbjuda.
Vi kan jämföra hur processen ser ut när man startar ett företag.
I alla företagen som är etablerade idag, där har en person någon gång identifierat ett behov på marknaden, det vill säga definierat ett problem, krav eller önskemål för en specifik målgrupp.
De har sedan kommit på en lösning på det behovet som i sin tur skapat en idé om en affärsmöjlighet – dvs man har grunden till en affärsidé.
På samma sätt säljer man in en idén bakom en produkt/lösning eller sitt företag till en kund.
Ju bättre jag är på att sälja in vad var det för problem vi såg och hur påverkar målgruppen och vilka konsekvenser det får, desto mer väcker du behovet.
Ju bättre jag är på att måla upp ”bilder” på situationer där kunden känner igen sig – desto mer påverkar du känslan.
Är du riktigt professionell så får du dem att känna att du vet exakt hur det är att vara i kundens situation att du förstår dig på deras verksamhet, då blir du också mer trovärdig. De blir också mer öppna för att prioritera och satsa nu på det du har att erbjuda.
När de väl insett att de har ett behov och prioriterat det – presentera på din lösning och vilka möjligheter den ger och vilken effekt de får – då ökar chansen att ni gör affär direkt eller att ni konkretiserar och tar nästa steg tillsammans.
Så vill du nå fram lite längre i ditt sälj – lär dig att sälja in idén bakom!
Lycka till!
