Man brukar säga att försäljningen börjar inte förrän någon har sagt nej, och ändå är det många säljare rädda för att få ett nej och går hellre som en katt runt het gröt utan att våga be om ordern – för tänk om man får ett nej!
Det hade ju varit skönare för många säljare om kunden själv tagit initiativet och sagt att ”nu jag vill köpa”.
Men faktum är om du inte vågar be om ordern – är svaret alltid nej!
Det bästa med att be om ordern är om man får ett nej – så vet man ju exakt vad som står en emellan för att vi skall kunna göra affärer framöver, och samtidigt så blir det ju också mycket lättare för mig som säljare att hitta rätt lösning för kund.
Så våga be om ordern!
Här följer 5 avslutsformuleringar som du måste behärska som säljare:
”Direktavslut”
Här skall du helt enkelt fråga efter ordern! Folk förväntar sig faktiskt att du skall göra det. De vill gärna ha hjälp och ledning. Här följer några exempel:
– Skall vi köra på det här då?
– Slå till, du kommer att gilla den!
– Då skriver jag ut ordern så att vi kan komma igång direkt – OK?
”Alternativmetoden”
Här handlar det inte om att kunden skall köpa, utan vad de skall välja. Så här kan det låta:
– Vill du ha den…..eller den……?
– Vill du ha med dig den direkt eller skall jag köra ut den till dig senare i veckan?
”Grundavslut”
Det här avslutet handlar om frågor som jag ställer till kunden så att jag kan fylla i nödvändiga handlingar – jag tar för givet att de skall köpa. Här är några exempel:
– Vilken är er faktureringsadress?
– Skall jag märka fakturan med ditt namn?
– Jag ser till att ni har varorna hos er inom 2 veckor – räcker det?
”Deadlineavslut”
Syftet med detta avslut är att uppmuntra kunden att agera snabbt.
– Det här priset gäller nu för det kommer en prishöjning i månadsskiftet.
– Beställ idag för att säkerställa att du har en leverans den här månaden.
– Det här erbjudandet gäller endast till slutet av veckan, så vill du ta del av rabatten behöver du bestämma dig innan dess.
”Vill-ni avslut”
Detta avslut är perfekt vid köpsignaler. Om kunder ställer frågor som ”har ni?” eller ”kan ni?” så är det en form av köpsignal där de kanske bara vill ha den sista informationen på plats för att de skall bestämma sig. Så här kan du svara dem:
1. Svara på frågan och ställ avslutsformuleringar.
alternativt
2. Svara på frågan och vänd på frågeställningen och ”lås” dem.
– Om det finns kvar några på vårt centrallager, vill ni att jag lägger undan ett exemplar åt er då?
– Om jag kan ordna fram den modellen i svart, vill du ha den då?
Se till när du använder dig av avslutsformuleringar att du har tänkt igenom innan hur du vill formulera dig så att det låter naturligt och smakfullt – då ger det bäst effekt!
Lycka till!
