Vikten av att ställa öppna frågor och lyssna på din kund kan nog aldrig betonas tillräckligt mycket. Dock bör du se upp så att du inte bara ställer frågor under ditt kundbesök utan även har ett genomtänkt budskap och en intressant inledning och mål först på kundbesöket.
Bra frågor hjälper dig med att:
– Upptäcka kundens behov och önskemål
– Kvalificera din kund
– Bygga vidare på information
– Behålla kontrollen på säljsamtalet
Dessutom är detta ett bra tillfälle att lära sig att lyssna på kunderna och själv anteckna sådant som är viktigt.
Vi skall också lära oss att ställa frågor som vi är svaret på.
Vad menar man med det?
Det som avses med detta är att säljare ibland missar att ställa frågor som är kopplat till företagets yttre effektivitet och dess ”unikiteter”/USP´ar.
Företag har ofta valt särskiljande värden/mervärden som man står för ut mot kund och som gör att man särskiljer sig från konkurrerande företag på sin marknad.
Dessa mervärden/”unikiteter” är ju en lösning på de behov man identifierat på marknaden.
Vi vet ju också att våra kunder inte alltid är medvetna om sina problem – så ett bra sätt att få kunden att inse att de har behov av oss är just att lyfta upp de problem, krav och önskemål som vi sett att man har på marknaden, i en frågeställning.
Ex. om vi nu säger att ett av företagets ”unikiteter” är ”Totallösningar – med lägsta totalkostnad”.
Då kan ju frågan som vi kan ställa vara formulerat – ”Hur arbetar ni idag för att öka era marginaler – få mer pengar över på sista raden?”
Det är en öppen fråga som ni är lösningen på. En fråga som väcker behovet hos våra kunder och kundämnen och gör att vi kan särskilja oss på marknaden och vara ett intressant alternativ.
Framgångsrika säljare har alltså frågor som är kopplat till deras företags yttre effektivitet och deras ”unikiteter”.
– Vilka är era ”unikiteter”?
Skriv ner de 3-4 viktigaste mervärdena/”unikiteterna” som ni har.
Jobba sedan igenom minst en frågeställning som är kopplat till varje ”unikitet”/USP som ni har, och som ni kan använda i ett säljsamtal.
Det gör att det blir lättare att nå fram till kunden, få dem att öppna upp sig och se mer möjligheter med det erbjudande som ni har, och de mervärden som ni kan tillföra.
Förstå kundens behov och mål
Att ha en djup kundinsikt – förstå kundens affärsmodell, mål och utmaningar, det hjälper dig också att anpassa dina erbjudanden och skapa lösningar som passar kundens specifika behov.
Några frågor som ökar förståelsen för kundens behov och situation kan vara:
-Hur ser er nuvarande situation ut inom…..?
-Vilka utmaningar upplever med nuvarande lösning?
-Vad skulle ni vilja förbättra eller förändra med nuvarande lösning
-Vilka mål har ni för det kommande året?
-Vilka konsekvenser får det för er verksamhet?
Det handlar inte om att ställa ”20 frågor”, utan mer om att de skall känna att ni är genuint intresserade och att få en bättre förståelse för kunden och kunna erbjuda en lösning som är attraktiv för dem.
Frågor – några goda råd
- Förbered dina frågor. Få människor är intelligenta nog att tänka snabbt på stående fot under en förhandling.
- Ha ett brainstorming-möte med dina medarbetare där ni hittar på frågor. Du kommer bli förvånad över hur många intressanta frågor som dyker upp.
- Var djärv nog att ställa nyfikna frågor. De flesta säljare undviker det.
- Ställ frågor som ni är ”svaret på” (kopplat till ert koncept där ni är starka)
- Var inte rädd för att ställa skenbart dumma frågor.
- Ställ frågor som om du vore ”kusinen från landet”. En sådan inställning lockar fram bra svar.
- Var inte rädd för att ställa frågor som kanske undviks att besvaras. Det säger en del också.
- Var tyst när du har ställt en fråga.
- Stå på dig och följ upp en fråga som besvarats undvikande eller onöjaktigt.
- Ställ en fråga som du redan vet svaret på. Det kan hjälpa dig att få en uppfattning om motpartens trovärdighet.
Lycka till!